Lies´ den Artikel unbedingt bis zum Schluss, denn es wartet noch eine Übung auf dich, die dir das Verhandeln erleichtern wird.
Hast schon Verhandlungen erlebt, die nicht für dich funktioniert haben? Weil du nicht das bekommen hast, was du dir als Ergebnis gewünscht hast? Ich schon.
· Welche Gefühle sind hochgekommen?
· Was hat es dich gekostet?
· Was hast du draus gemacht aus dieser Erfahrung?
Meine Erfahrung:
In der Vorbereitung zu meinem Projekt „Als Frau richtig gut verhandeln“ habe ich all meine Verhandlungen, die ich geführt habe, nochmal Revue passieren lassen und hierbei ein Muster festgestellt.
· Es gibt Dinge, die sind essenziell für eine erfolgreiche Verhandlung.
· Und es gibt Dinge, die sind Killer in Verhandlungen.
Eine Essenz für richtig gutes Verhandeln ist der Respekt. Fehlt dieser, ist dein Verhandlungsergebnis zumeist gekillt, bevor du richtig begonnen hast. Ich habe dies selbst erlebt und erinnere mich gerade an eine Verhandlung, in der ich meinem Verhandlungspartner gegenüber nicht die innere Haltung von Respekt hatte. Ich bin nicht durchgedrungen. Mein Anliegen wurde mit großen Schritten wegdiskutiert und ich fühlte mich hilflos. Tatsächlich fehlte der Respekt mir und meinem Verhandlungsergebnis gegenüber.
Mir blieb nichts als den geordneten Rückzug anzutreten, um mich zu sammeln und einen neuen Anlauf zu nehmen. Eine Freundin von mir aus dem Theater sagte immer: „Du trittst auf die Bühne, scheiterst und trittst ab von der Bühne. Dann trittst du erneut auf.“ Mir gefällt dieses Bild. Es ist nichts endgültig. Du kannst jederzeit dein Verhalten ändern und Dinge tun, die funktionieren. So tat ich es bei meiner Verhandlung damals. Ich verhandelte erneut. Dieses Mal mit Respekt. Und mit Erfolg.
Hast du Respekt dir und deinem Verhandlungspartner gegenüber?
Respekt ist einer der von mir ausgearbeiteten 5 Schritte wie du als Frau richtig gut verhandelst. Stell dir eine vergangene Verhandlungssituation vor. Zum Beispiel mit deinem schwierigsten Verhandlungspartner. Auf einer Skala von 1 bis 10.
· Wieviel Respekt hast du ihr / ihm gegenüber?
· Wieviel Respekt hast du dir und deinem Verhandlungsziel gegenüber?
An dieser Stelle wechseln wir die Reihenfolge. Denn alles beginnt bei dir. Sicherlich hast du diesen Satz schonmal gehört. Vielleicht überzeugt er dich im ersten Moment nicht. Möglicherweise kommt er dir abgedroschen vor. Das verstehe ich. Denn was nützt es, wenn du Dinge anders machst, das Umfeld sich aber nicht darauf einlässt. Dies ist ein weites Feld. Lass mich dir eine Geschichte von mir erzählen.
Ich begann bei mir selbst:
Ich bin vor vielen Jahren beruflich besonders herausgefordert gewesen. Teilweise war es sogar schmerzhaft und manchmal quälend. Ich war extrem gefordert und habe meine Bedürfnisse hintenangestellt. Für etwas, das mir wichtiger erschien. Es hat mich einiges gekostet. Ich hatte kreisende schwere Gedanken, Verärgerung, innere Unruhe, Ängste, fehlende Entspannung, Anstrengung, körperliche Beschwerden. Gewünscht und erhofft hatte ich mir Anerkennung und Wertschätzung. Bekommen hatte ich dies nicht.
Ich hatte keinen Respekt vor mir selbst:
Während ich dies schreibe, hört es sich für mich selbst sehr drastisch an und ich bin geneigt zu sagen: „Das stimmt so nicht. Natürlich hatte ich Respekt vor mir als Person.“ Doch war mir zu dem Zeitpunkt weder klar, was eigentlich mein echtes Ziel hinter meinem fleißigen aber angestrengten Verhalten war, noch ergründete ich meine wahren Bedürfnisse. Das fehlende Bewusstsein darüber setze ich an dieser Stelle gleich mit fehlendem Respekt mir als Frau und Mensch gegenüber. Lies´ weiter. Gleich wird es deutlich worauf ich hinaus will und was dies mit deinen Verhandlungserfolgen zu tun hat.
Was ist Respekt?
Jeder kennt und verwendet dieses Wort. Aber hast du dich schonmal gefragt, was Respekt eigentlich genau ist? Oft wird Respekt von anderen eingefordert und das Verhalten anderer wegen fehlendem Respekt kritisiert. Doch wie ist es um unseren eigenen Respekt bestellt?
· Wie definierst du Respekt?
Wenn du dessen Bedeutung bei Google suchst, kommen unterschiedliche Definitionen. Bei Wikipedia beispielsweise ist von Wertschätzung, Achtung und Ehrerbietung die Rede. Teilweise findet man als Definition einen wertschätzenden und achtungsvollen Umgang mit jemandem oder mit etwas.
Ich habe meine ganz eigene Definition dafür gefunden, die inspiriert ist durch all die Dinge, die ich von meinen Mentoren und Coaches gelernt habe. Aber auch aus meiner eigenen Erfahrung, darüber, wann Dinge reibungslos und im positiven Sinne für mich funktionieren. Ich habe hier viel erforscht und ausprobiert. Ich verstehe unter Respekt:
Die vollständige Akzeptanz eines Menschen in seiner Ganzheit, d.h. mit all seinen Stärken, Schwächen, Unzulänglichkeiten, Qualitäten und Verhaltensweisen, die funktionieren und die auch nicht (für mich) funktionieren.
Respekt ist an dieser Stelle neutral. Es ist keine Bewertung damit verbunden wie gut / böse und es fließen auch keine Moralvorstellungen ein. Der Mensch ist so wie er ist. So nehme ich ihn. Darauf basierend tue ich das, was ich zu tun habe in vollem Respekt zu mir selbst. Jemanden zu respektieren bedeutet also nicht, Dinge gutheißen zu müssen oder sie ich schönzureden. Ganz im Gegenteil. Der Mensch ist einfach so wie er ist. Punkt.
Erfolgreich verhandeln mit Respekt:
Einer der Erfolgsschritte beim Verhandeln ist der Respekt. Zunächst dir selbst gegenüber. Aber auch deinem Verhandlungspartner gegenüber. Du bist großartig, so wie du bist. Du bist vollständig und komplett mit all deinen Wünschen, Sehnsüchten und Bedürfnissen. Verbinde dich mit ihnen und schätze dich wert. Lege dir dein Ziel für die Verhandlung fest und sei damit in Integrität, also nimm es ernst und tu etwas dafür. Sei dir dein eigenes Wort.
· Gibt es etwas, das du gern für dich verhandeln möchtest?
· Was tust du konkret dafür, dass dieses Ziel tatsächlich eintreten/ erreicht werden kann?
Habe außerdem vollen Respekt deinem Verhandlungspartner gegenüber. Nimm ihn so an wie er ist. Mit all seinen Qualitäten und Unzulänglichkeiten. Versetze dich in dessen Lage.
· Was bräuchtest du an ihrer / seiner Stelle, um dich unterstützen zu wollen?
· Wann wärest du bereit an ihrer / seiner Stelle, dich mit deinem Anliegen auseinanderzusetzen?
· Wann würdest du dich an ihrer / seiner Stelle von dir respektiert fühlen?
- Welchen Unterschied würde dies machen?
Respekt fördern / erzeugen:
Wie kannst du nun sowohl dir gegenüber wie auch deinem Verhandlungspartner gegenüber Respekt fördern oder im besten Fall sogar erzeugen. Es gibt dazu eine simple Übung, die ich dir ans Herz legen möchte. Natürlich ist dies nur ein allererster Schritt. Die Thematik ist viel tiefgreifender und komplexer als dass wir sie hier in diesem Blog-Artikel vollumfassend besprechen könnten. In einem persönlichen Gespräch würden wir konkret auf deine Situation eingehen und uns anschauen, was du konkret brauchst, um richtig gut verhandeln zu können. Aber du kannst diese Übung sofort ausprobieren und deren Wirkung beobachten. Es ist die sog. Anerkennungs-Übung.
Die Anerkennungs-Übung:
1. Nimm dir ein Blatt Papier zur Hand und schreibe 10 Dinge auf, für die du dich anerkennen / wertschätzen möchtest.
2. Formuliere diese so konkret wie möglich, sodass eine dritte Person – die dich nicht kennt – es verstehen würde.
3. Vermeide Worte wie „obwohl“, „aber“, „trotzdem“ etc. Denn sie schwächen die Wertschätzung.
4. Beginne jeden Satz mit: „Ich wertschätze mich…“. Dies ist nicht zwingend, doch für den Anfang hilft es, den Fokus zu halten.
5. Es geht darum, was du tust. Nicht darum, was oder wie du bist.
6. Fang mit kleinen Dingen an.
7. Überlege nicht lange, sei spontan. Jede Anerkennung ist gleich wertvoll.
8. Bewerte nicht.
9. Wie fühlst du dich, nachdem du die 10 Anerkennungen für dich aufgeschrieben hast? Was hat es mit dir gemacht? Notiere dies auf deinem Blatt Papier.
10. Genieße deine Wahrnehmung. Atme tief ein und aus.
11. Sodann schreibst du 5 Dinge auf, für die du deinen nächsten Verhandlungs- / Gesprächspartner anerkennen / wertschätzen möchtest.
12. Es gelten die gleichen Regeln wie für die Wertschätzungen, die du dir gegenüber ausgesprochen hast (Ziffern 2 bis 10).
Du kannst diese Übung vor jedem Gespräch / vor jeder Verhandlung durchführen. Sie wird etwas bewegen. Ich wünsche dir viel Freude dabei.
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Wenn du in deinem Leben noch mehr den Ton angeben möchtest, sei es geschäftlich oder privat, dann überlege dir, was du für dich und dein bestmögliches Leben verhandeln möchtest. Dies ist der Schlüssel für inneren Frieden und gute Ergebnisse in deinem Sinne.
Melde dich gern bei mir und wir schauen gemeinsam was du brauchst und wie ich dich ggf. unterstützen kann.
Danke, dass du bis hierhin gelesen hast.